Менеджер по продажам: чем занимается и из чего складывается его доход

Менеджер по продажам доводит покупателя от первого разговора до оплаченной и отгруженной сделки, а часто и до повторной покупки. Работодатель платит не за общительность, а за предсказуемость: из сотни обращений известная доля превращается в договоры, деньги приходят в срок, клиент не уходит к конкуренту. Сюда приходят без опыта чаще, чем в любую другую коммерческую работу.

Из чего складывается сделка

Работа разбита на этапы, у каждого свой результат. Менеджер набирает контакты: заявки с сайта, входящие звонки, запросы с выставки, иногда звонит сам. Выясняет, есть ли у собеседника задача, которую продукт решает, деньги на её решение и право это решение принять. Затем готовит предложение, отвечает на возражения, доводит договор до подписи и следит за оплатой и отгрузкой.

Этапы не декоративные: по ним считают конверсию и предсказывают выручку. Если из двухсот заявок в месяц до предложения доходит шестьдесят, а до договора — двенадцать, руководитель видит, сколько заявок нужно для плана. Поэтому менеджера просят не «стараться», а двигать сделки по этапам и отмечать, где они застряли.

Квалификация лида — самый недооценённый этап. Лид означает контакт, проявивший интерес, но не подтвердивший, что он покупатель. Новички считают квалификацию бюрократией и тащат в воронку всех подряд, а потом месяц греют переписку с человеком, который собирал цены для отчёта. Классический набор вопросов известен как BANT: бюджет, полномочия, потребность, срок. В разговоре это звучит проще: «на какой бюджет ориентируетесь», «кто ещё участвует в решении с вашей стороны», «к какой дате нужен результат».

Возражения — не поединок, а сбор недостающей информации. «Дорого» может означать «я не понял, за что плачу», «у меня нет этой суммы в этом квартале» или «конкурент дал цену ниже». Ответы здесь разные, и угадывать бесполезно: менеджер уточняет, с чем сравнивают и что входит в сравниваемую цену. Скрипты держат структуру разговора, но дословное чтение слышно в трубке.

Учебный пример: сделка, которая чуть не сорвалась на отгрузке

Пример учебный. Менеджер поставщика упаковки получает заявку от производителя соусов: нужны 40 тысяч крышек нового диаметра к началу сезона. На квалификации выясняется, что решение принимает не написавший технолог, а директор по закупкам, а «начало сезона» — это дата запуска линии, 15 мая. Менеджер уточняет годовую потребность, получает цифру втрое больше разовой партии и предлагает рамочный договор.

Возражение закупщика предсказуемо: цена за штуку выше, чем у нынешнего поставщика. Менеджер не даёт скидку, а считает вместе с клиентом стоимость простоя линии и добавляет в договор штраф за просрочку со своей стороны — тот риск, из-за которого клиент и искал замену. Договор подписан, но работа не заканчивается: менеджер сверяет спецификацию с тем, что уходит со склада, замечает в партии крышки прошлой модификации и останавливает отгрузку за день до рейса. Итог — поставка в срок и договор на год.

Где заканчивается ответственность менеджера

Расхожее «менеджер продаёт, дальше не его забота» расходится с тем, как роль описана в нормативных документах. Общего профстандарта «менеджер по продажам» в российском реестре нет, есть отраслевые. Ближе всего — 06.029 «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем», утверждённый приказом Минтруда России от 29.09.2020 № 679н: именно «менеджер по продажам» назван там среди возможных должностей, а на стартовом уровне квалификации опыт работы не требуется — достаточно среднего профессионального образования.

Показательно, что входит в этот стартовый уровень. Кроме ведения базы клиентов, подготовки предложений и заключения договоров, там есть отдельная пятая трудовая функция — сопровождение отгрузки: контроль отгрузки по заключённым договорам, формирование отгрузочных документов, проверка соответствия проданного заявленной спецификации и проверка комплектности. От новичка ждут, что он доведёт сделку до фактической поставки и сверит, что уехало к клиенту. Несовпадение спецификации с содержимым коробки — проблема менеджера, а не только склада, и именно на этом шаге рушатся отношения с клиентом, который уже заплатил.

Дальше идёт дебиторская задолженность — деньги, которые клиент должен, но не перечислил. Процент нередко считают не от отгрузки, а от поступивших денег, поэтому напоминать об оплате приходится менеджеру. Сроки не всегда договорные: при поставке продовольствия в торговые сети часть 7 статьи 9 закона о торговле ограничивает отсрочку — восемь рабочих дней для товаров со сроком годности менее десяти дней, двадцать пять календарных дней при сроке годности от десяти до тридцати дней и сорок календарных дней для остального продовольствия и алкоголя. Менеджер, обещающий сети отсрочку в девяносто дней, обещает то, чего закон не допускает.

B2B и B2C — разные профессии под одним названием

В вакансиях обе работы называются одинаково, но устроены по-разному. В B2C менеджер имеет дело с частным покупателем, решение принимается за один-два разговора, чек невелик, поток обращений большой. В B2B покупатель — организация, решение принимает группа людей с разными интересами, цикл идёт недели и месяцы, зато одна сделка может закрыть половину квартального плана.

Отсюда разница в повседневной работе. B2C-менеджеру нужны скорость и умение держать качество разговора на сороковом звонке. B2B-менеджеру — терпение и способность вести несколько параллельных историй: технолог хотел одно, финансовый директор другое, юрист прислал двадцать правок к договору. Переход из розницы в корпоративные продажи труден из-за темпа: привычка закрывать сделку в тот же день мешает выдерживать длинный цикл.

Менеджера по продажам путают и с аккаунт-менеджером, который ведёт существующих клиентов и отвечает за удержание, а не за новые сделки, и с менеджером по развитию, ищущим новые рынки. В маленькой компании это один человек, в крупной — разные отделы с разными планами.

CRM: не отчётность, а рабочее место

CRM — программа, где хранятся контакты, история переписки и звонков, этапы и суммы сделок. Менеджеры нередко воспринимают её как надзор, но без неё работа рассыпается: тридцать параллельных сделок не помещаются в голову и блокнот. Система напоминает, что клиенту обещали перезвонить в четверг, и позволяет передать его коллеге на время отпуска без потери контекста.

Есть и юридическая сторона. Клиентская база — персональные данные, и компания, которая её ведёт, обязана уведомить Роскомнадзор до начала обработки. С 30 мая 2025 года штраф за неподачу уведомления для юридических лиц — от 100 до 300 тысяч рублей. Выгружать базу в личный файл при увольнении — плохая идея сразу по нескольким статьям.

Что закон разрешает при обзвоне и рассылках

Холодный звонок — часть работы во многих компаниях, но рекламный обзвон и рассылка ограничены. Статья 18 закона «О рекламе» допускает рекламу по сетям электросвязи только с предварительного согласия абонента. Оговорка дальше важнее самого правила: реклама признаётся распространённой без согласия, если рекламораспространитель не докажет обратное. Бремя доказывания перевёрнуто — не абонент доказывает, что не соглашался, а компания доказывает, что он соглашался. Та же конструкция в статье 15 закона «О персональных данных», и по требованию человека реклама и обработка данных прекращаются немедленно.

Вывод простой: база, собранная парсером или купленная у посредника, согласия не даёт. Та же статья запрещает и автоматический дозвон — рекламу с набором номера без участия человека. Цена ошибки выросла: с 2024 года часть 4.1 статьи 14.3 КоАП предусматривает за нарушение требований к рекламе по сетям электросвязи штраф для юридических лиц от 300 тысяч до миллиона рублей, причём антимонопольная служба привлекает заказчика рекламы, даже если звонил нанятый колл-центр.

Запрета на холодные звонки из этого не следует: звонок с коммерческим предложением от организации к организации по контактам, опубликованным для деловых связей, обычно рекламой в смысле закона не признаётся. Массовая SMS-рассылка физическим лицам без согласия признаётся ею почти всегда.

Деньги: оклад плюс процент

Доход почти всегда состоит из оклада и переменной части, привязанной к результату. Распространены четыре схемы, и от выбранной зависит, чем менеджер занимается весь месяц.

• Процент от выручки. Фиксированная доля от суммы оплаченных сделок. Слабое место — безразличие к марже: продавец выпрашивает скидки, потому что продать дешевле легче, а его процент падает незначительно.
• Процент от маржи. Считается от разницы между ценой продажи и себестоимостью, поэтому скидка бьёт по кошельку менеджера напрямую. Требует готовности компании показывать сотруднику закупочные цены.
• Ступенчатый план. Процент растёт при прохождении порогов: до 80 % плана одна ставка, от 80 до 100 % выше, сверх плана ещё выше. Побочный эффект известен: сделку, которую можно закрыть 2-го числа, придерживают до 30-го ради следующей ступени.
• Бонус за новых клиентов. Выплата за первую сделку с компанией, которой раньше не продавали. Нужен там, где менеджеры обрастают удобной постоянной базой и перестают искать новых.

Спрашивать стоит и о деталях: от чего считается процент — от отгрузки или от денег, есть ли порог, ниже которого переменная часть не выплачивается, что будет с бонусом при возврате товара.

Отсюда и бесполезность «средней зарплаты менеджера по продажам»: она усредняет розничного продавца с окладом в тридцать тысяч и продавца сложного оборудования, чей бонус за сделку больше годового дохода первого. Добавьте расхождение между объявлением и выплатой на руки: в вакансии часто указывают верхнюю границу дохода при перевыполнении плана.

Порядок цифр всё же полезен. По данным агрегатора вакансий «ГородРабот.ру», за январь — август 2026 года медианная предлагаемая зарплата в России — 80 000 рублей при средней 91 316 рублей, в Москве — 120 000 рублей медианы, в Екатеринбурге — 90 000 рублей. Сервис оговаривает, что это предложения работодателей, а не фактические выплаты. Профиль профессии на hh.ru показывает для Москвы вилку 80 000 — 93 000 рублей, тоже по вакансиям. Разрыв медианы и средней — след «длинного хвоста» дорогих объявлений.

Смотреть на рынок лучше самостоятельно и по медиане: выставьте в поиске вакансий свой город, опыт «нет опыта» или «от 1 года» и нужную отрасль, а затем сравнивайте нижние границы вилок — обычно это и есть оклад. Государственной статистики по этой должности с разделением оклада и бонуса в открытом доступе нет, так что о схеме премирования спрашивайте работодателя напрямую.

Что бывает трудно

Отказы идут потоком, и первые месяцы состоят почти целиком из них. Тяжело не само «нет», а необходимость после десятого отказа набрать одиннадцатый номер тем же ровным голосом. Второе испытание — цикличность: план обнуляется первого числа независимо от того, каким был прошлый месяц. Третье — зависимость дохода от неподконтрольного вам: сорванной поставки, скидки конкурента, замороженного бюджета. Плохо подходит работа и тем, кто не переносит публичной оценки: результаты продавцов висят на общем экране.

С чего начать

Базового образования профессия не требует, но требует дисциплины. Разберите продукт компании, в которую хотите попасть, напишите десять вопросов для квалификации и потренируйтесь задавать их вслух. Полезно завести пробную CRM и провести через неё вымышленные сделки, чтобы понять логику воронки.

Онлайн-обучение помогает собрать разрозненные приёмы в систему и даёт формальное подтверждение квалификации. Программы переподготовки с дипломом рассчитаны на тех, у кого уже есть среднее профессиональное или высшее образование: курс «Менеджер по продажам» от Moscow Business Academy длится пять месяцев. Диплом не заменяет практики: на собеседовании вас попросят продать что-нибудь прямо в кабинете.

Практика — главное, чего стоит искать в обучении: разбор записей собственных звонков, ролевые переговоры с преподавателем, работа в учебной CRM, коммерческое предложение под реальный продукт с правкой. Если в описании этого нет, спросите у школы, как проверяют задания и есть ли живые созвоны.

Смотрите не на название, а на объём: программы переподготовки измеряют в часах, и курс переподготовки «Менеджер по продажам» в АПОК рассчитан на 256 часов самостоятельной работы с текстовыми материалами — формат для дисциплинированного человека, которому нужна база и документ, но разговорной практики он не даст.

Сроки при похожих названиях различаются в разы, поэтому сравнивайте не только месяцы, но и часы и долю практики. Спросите и про поддержку: есть ли куратор и отвечают ли на вопросы между занятиями.

Например, курс «Менеджер по продажам» в МИПО идёт шесть месяцев, и стоит уточнить, чем занято это время: лекциями, проверкой заданий или отработкой переговоров.

Состав модулей сверяйте на сайте самой образовательной платформы: на витринах агрегаторов программа указана кратко, и отсутствие темы в описании не значит, что её не проходят.

Чтобы сравнить несколько школ сразу, начните с обзора направления целиком: рейтинг онлайн-школ по продажам и коммерческому управлению собирает программы и для начинающих менеджеров, и для руководителей отделов — часть позиций в нём рассчитана на людей с опытом.

Первые шаги в профессии

Показать себя без опыта проще действием, чем резюме: составьте коммерческое предложение по сайту компании, в которую идёте, и приложите к отклику. А про схему премирования спрашивайте так же подробно, как вас спрашивают про опыт.

Входить в профессию можно с разных сторон. Розница и колл-центр дают темп и снимают страх перед отказами, но приучают к коротким сделкам. Помощник менеджера в B2B-компании делает меньше звонков и лучше видит длинную сделку. Есть и путь через отраслевую экспертизу: человек, разбирающийся в станках или медтехнике, входит в продажи этой отрасли быстрее выпускника общего курса. Выбирайте по тому, какую цену ошибки вы готовы нести: в рознице она измеряется одним разговором, в корпоративных продажах — кварталом работы.