Менеджер по туризму: чем занимается, какие навыки нужны и как учиться

Многие представляют эту работу как продолжение хобби: человек любит путешествовать, знает, где хорошие пляжи, и делится этим с клиентами. На деле знание курортов занимает в ней меньше места, чем кажется. Менеджер турагентства подписывает с туристом договор, по которому агентство становится исполнителем, принимает деньги и отвечает за то, что сообщил клиенту. Любая ошибка — неверная дата в заявке, непроверенное правило въезда, забытое уведомление туроператору — превращается в испорченный отпуск и претензию.

Турагент и туроператор: две стороны одной продажи

Туроператор формирует туристский продукт: договаривается с отелями и авиаперевозчиками, собирает пакет и отвечает за его исполнение. Турагент продаёт этот продукт туристу и получает от туроператора вознаграждение.

В турагентстве менеджер работает с конечным клиентом. Он выясняет, чего человек хочет, сравнивает предложения нескольких туроператоров, бронирует тур, оформляет договор и сопровождает туриста до возвращения. У туроператора менеджер чаще отвечает за направление или за работу с агентствами: подтверждает брони, решает вопросы с отелями и перевозчиками, консультирует агентов.

Ответственность распределена так: за неоказание или ненадлежащее оказание услуг, входящих в тур, туроператор отвечает перед туристом независимо от того, кем эти услуги должны были оказываться (ч. 4 ст. 9 закона № 132-ФЗ). При этом турагент сам отвечает за свои обязанности: за достоверность информации, передачу денег и документов.

Учебный пример: одна заявка от запроса до возвращения

Ситуация условная. В агентство обращается пара: хотят к морю на десять дней в конце октября, бюджет ограничен, один из путешественников впервые летит за границу.

Менеджер начинает с вопросов, а не с каталога: какие даты сдвигаемы, из какого города вылет, важны ли пляж с пологим входом и тишина в отеле, действуют ли загранпаспорта ещё полгода после возвращения. Затем он сравнивает предложения двух-трёх туроператоров по одинаковым параметрам: перелёт, трансфер, питание, страховка. Прежде чем советовать тур, он проверяет туроператора в едином федеральном реестре и смотрит сведения о его финансовом обеспечении — страховании ответственности или банковской гарантии, из которых туристам возвращают деньги за оплаченные, но не оказанные услуги (ст. 17.1 закона № 132-ФЗ).

Клиенты выбирают вариант, менеджер бронирует его и готовит договор. Перед подписанием он проговаривает правила въезда в страну, требования к документам, риск задержки рейса и то, что медицинская помощь без страховки оплачивается туристом самостоятельно. После оплаты он передаёт деньги туроператору, ждёт подтверждения брони и следит, чтобы данные туристов в заявке совпадали с паспортами буква в букву.

Не позднее чем за 24 часа до начала путешествия туристы должны получить на руки билеты, ваучер на проживание, страховой полис и договор. Этот срок закреплён в п. 19 новых Правил оказания услуг по реализации туристского продукта (постановление Правительства № 551), и менеджер держит его в календаре. Если на месте отель заселил пару в номер другой категории, менеджер связывается с туроператором сразу, пока туристы ещё в поездке, а не после возвращения.

Правила, по которым работает агентство

Главный закон отрасли — № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (действующая редакция — от 4 июля 2026 года). Ст. 10 и 10.1 перечисляют, что должно быть в договоре о реализации туристского продукта: сведения о туроператоре, его реестровый номер и финансовое обеспечение, общая цена в рублях, условия изменения и расторжения, порядок претензий. Если договор заключает агентство, в нём указывают и данные самого турагента, включая номер в реестре турагентов.

Порядок работы с клиентом детализируют Правила оказания услуг. С 1 сентября 2026 года вместо постановления № 1852 действует постановление Правительства от 13.05.2026 № 551, рассчитанное до 1 сентября 2032 года. Пункт 10 новых Правил — по сути чек-лист консультации: правила въезда и выезда, визовые требования и документы для визы, обычаи местного населения, опасности в поездке, необходимость медицинской страховки, адреса консульств России. Если менеджер не сообщил о чём-то из этого списка, отвечать придётся исполнителю.

Отдельного внимания требует реестр турагентов. Он ведётся с 1 января 2022 года: продвигать и продавать туры могут только турагенты и субагенты, сведения о которых есть в реестре (ч. 6 ст. 9 закона № 132-ФЗ). Кроме того, о каждом заключённом договоре турагент обязан уведомить туроператора в порядке и сроки, которые установлены правилами единой информационной системы электронных путёвок (постановление Правительства № 417), а продавать тур без такого уведомления запрещено (ч. 16 ст. 9). Отсюда следствие, о котором новички обычно не знают. Согласно ст. 4.3 закона, сведения о турагенте исключают из реестра, если он не менее трёх раз в течение трёх последовательных месяцев нарушил порядок или срок направления уведомления либо продал тур вовсе без него. Три пропущенных уведомления за квартал, даже у разных менеджеров, могут остановить продажи всего агентства, поэтому уведомление туроператору входит в порядок оформления заявки наравне с оплатой.

Для выездного туризма есть ещё один уровень защиты — фонд персональной ответственности туроператора. Туроператор ежегодно перечисляет в него один процент от общей цены проданных туров за прошлый год, а деньги из фонда идут на возмещение туристам, если туроператор прекратил деятельность и не исполнил договоры (ст. 11.6 закона). Это ответ на частый вопрос клиента «а что будет, если туроператор обанкротится».

Претензии и трудные разговоры

Претензии к качеству тура турист предъявляет туроператору письменно в течение 20 дней со дня окончания договора, а туроператор рассматривает их в течение 10 дней (ст. 10 закона № 132-ФЗ, п. 25 Правил). Турагент в этой цепочке — посредник, который помогает правильно составить претензию, собрать доказательства и передать её туроператору. Менеджер объясняет туристу, какие фотографии, переписка и чеки понадобятся, и не обещает компенсацию, решение о которой принимает не он.

Самые тяжёлые разговоры случаются не после поездки, а до неё: рейс перенесли, отель сменился, в стране изменилась обстановка. Закон разрешает изменить или расторгнуть договор при существенном изменении обстоятельств, в том числе когда туриста не выпускают из-за отказа в визе или болезни, и отдельно — при угрозе безопасности в стране пребывания. Менеджер должен знать, какой вариант подходит к ситуации, сколько денег вернут и в какой срок, и говорить об этом прямо, без попытки «успокоить» обещаниями.

Поэтому в программе обучения правовой блок стоит смотреть особенно внимательно. На курсе «Менеджер по туризму» НАДПО (560 часов, только для слушателей с высшим или средним профессиональным образованием) правовому обеспечению туризма отведено 18 часов лекций и 2 часа практики, а практика по учебному плану занимает около 18 % часов при заявленных более 30 %. Об итоговой работе в описании не сказано — это стоит уточнить у школы до оплаты.

Сезонность и ритм года

Нагрузка в турагентстве распределена неравномерно. Раннее бронирование летнего сезона, новогодние праздники, майские каникулы и школьные каникулы дают пики, когда заявки идут потоком, а решения надо принимать быстро. В межсезонье звонков меньше, и время уходит на обучение и работу с базой клиентов. Если доход привязан к продажам, спад отражается и на нём.

Чем эта работа отличается от соседних

С event-менеджером менеджера по туризму путают, когда речь заходит о корпоративных поездках, но event-менеджер строит программу события: площадку, тайминг, подрядчиков, смету мероприятия. Менеджер по туризму продаёт готовый или собранный туроператором продукт и отвечает по договору с туристом.

Гид-экскурсовод работает с группой на маршруте. Экскурсоводы и гиды-переводчики на объектах из утверждённого перечня проходят аттестацию (ст. 4.4 закона № 132-ФЗ), а законом № 235-ФЗ от 4 июля 2026 года к ним добавились новые требования, например указывать ссылку на запись в реестре при размещении информации об услугах в интернете. Менеджера турагентства эти правила не касаются: для его должности закон специального допуска не устанавливает, а требования предъявляются к агентству.

Администратор гостиницы обслуживает гостей на месте: заселение, номерной фонд, жалобы на проживание. Менеджер по туризму находится по другую сторону цепочки: он бронирует этот отель в составе пакета и передаёт туроператору претензию, если размещение не соответствует договору.

Что нужно уметь

Менеджеру приходится договариваться сразу с тремя сторонами. С туристом — выяснять реальные ожидания и объяснять ограничения тура без упрощений. С туроператором — быстро получать подтверждения и решать проблемы с бронью. С коллегами — передавать заявки так, чтобы по записям в CRM было понятно, что уже сделано.

Из знаний понадобятся география и страноведение на уровне практики (сезон дождей, длительность перелёта, типы отелей), правила въезда и визовые требования, устройство договора и ответственность сторон. Из инструментов — системы поиска и бронирования туров, CRM, офисные программы для коммерческих предложений и расчётов. Английский полезен, особенно у туроператора, где приходится переписываться с зарубежными отелями. Системы бронирования в опубликованных учебных планах названы не всегда: например, на курсе «Менеджмент сервиса туризма» НИИДПО из 620 часов 60 отведено правовому и документационному обеспечению, итог — междисциплинарный экзамен, но конкретные системы в плане не указаны, а сама программа ориентирована скорее на руководителя офиса или владельца агентства.

Важная рабочая привычка — сверять. Фамилия в заявке, даты, количество ночей, тип питания, срок действия паспорта: большинство испорченных поездок начинается с одной неверной буквы или цифры.

Сколько зарабатывает менеджер по туризму

В штате доход обычно складывается из оклада и процента от продаж или от агентского вознаграждения, которое агентство получает от туроператора. Поэтому месячная сумма сильно зависит от сезона и от того, есть ли у менеджера постоянные клиенты.

Ориентиры по вакансиям — это предложения работодателей, а не фактические заработки. По данным ГородРабот.ру, медиана зарплат в вакансиях менеджера по туризму по России в июле 2026 года составила 60 000 рублей, по Москве в августе 2026 года — 100 000 рублей; уровень опыта в этой статистике не разделяется. В Ростовской области, по данным hh.ru, которые приводит «Коммерсантъ», в феврале 2026 года менеджерам по туризму предлагали от 40 до 150 тысяч рублей до вычета налогов, а в туроператорскую компанию — от 90 тысяч рублей на руки.

Смотря вакансии самостоятельно, фильтруйте их по региону и опыту, сравнивайте медиану, а не среднее, и уточняйте, указана сумма до вычета НДФЛ или на руки и какая её часть зависит от плана продаж.

Как учиться: с нуля или через переподготовку

Сначала стоит понять, какой документ вам нужен. К программам дополнительного профессионального образования — и к переподготовке, и к повышению квалификации — закон допускает людей со средним профессиональным или высшим образованием либо тех, кто его получает (ч. 3 ст. 76 закона № 273-ФЗ). Для должности в турагентстве закон диплома не требует, но работодатели часто на него смотрят.

Тем, кто начинает без опыта, подойдёт формат с короткими практическими заданиями. На курсе «Турагент» от Eduson Academy за три месяца разбирают устройство рынка, работу с туроператорами, подбор направлений и продажи, а среди заданий — коммерческое предложение по запросу клиента и расчёт маржи. По итогам заявлены удостоверение о повышении квалификации и диплом школы, а не диплом о переподготовке; требования к поступающим в обзоре не указаны, так что без диплома СПО или вуза уточните у школы, какой документ вы получите.

Если у вас уже есть диплом и нужна квалификация «менеджер по организации и предоставлению туристских услуг», смотрите на переподготовку. Сравнивая такие программы, считайте часы на право и документы и ищите практику в системе бронирования: судя по опубликованным планам, эти навыки иногда приходится добирать отдельно.

Выбирая программу, проверьте, будут ли задания на составление договора и претензии, разбор визовых требований, работа в системе бронирования и обратная связь от преподавателя. Сравнить онлайн-школы по этим критериям можно в рейтинге онлайн-школ по туризму и экскурсионному делу; учтите, что он охватывает и экскурсионное направление, а не только работу в турагентстве.

Первые шаги в профессии

Работодателю важно увидеть, что вы умеете говорить с клиентом и не теряете детали. Соберите небольшое портфолио: два-три коммерческих предложения по условным запросам с разными бюджетами, сравнение туров от разных туроператоров с объяснением выбора, памятку туристу по правилам въезда в одну страну со ссылками на официальные источники.

Начать можно с помощника менеджера в агентстве, с работы в колл-центре туроператора или с продаж туров по России, где меньше визовых вопросов. Если же вам тяжело даются пиковые месяцы и разговоры с недовольными клиентами, проверьте себя в сезон, прежде чем вкладываться в длинную переподготовку.