Риелтор: чем занимается, как зарабатывает и с чего начать

Со стороны работа риелтора выглядит как показы квартир и звонки. Основное время уходит на другое: убедить собственника назначить реальную цену, найти покупателя, у которого действительно есть деньги или одобренная ипотека, договориться о сроках выезда, выписке жильцов и способе расчёта. Сделка держится на десятке договорённостей, и риелтор отвечает за то, чтобы ни одна из них не сорвалась в последний день.

Что делает риелтор

Работа с продавцом начинается с оценки. Риелтор сравнивает квартиру с похожими объявлениями и закрытыми сделками в том же доме или районе, учитывает этаж, состояние, вид на жильё и юридическую историю. Если собственник хочет на 15 % дороже рынка, задача агента — показать это на примерах, а не пообещать «попробовать». Потом он готовит объект: фотографии, план, описание, иногда мелкий ремонт или уборку перед показами.

Дальше идут объявления на классифайдах, звонки, отбор покупателей и показы. На этом этапе риелтор выясняет у звонящих, как они собираются платить: наличными от продажи другой квартиры, ипотекой, сертификатом на материнский капитал. От ответа зависят сроки и порядок сделки, поэтому покупателя с «альтернативой» (он одновременно продаёт своё жильё) агент ведёт иначе, чем покупателя с одобренным кредитом.

Если риелтор работает на стороне покупателя, всё идёт в обратном порядке: он уточняет бюджет и требования, отбирает варианты, отсеивает объекты с подозрительной историей, ведёт торг и сопровождает клиента до получения ключей. В обоих случаях итог один — подписанный договор купли-продажи, проведённые расчёты и зарегистрированный переход права.

Учебный пример: двушка, задаток и отчёт после расчёта

Ситуация учебная. Собственница продаёт двухкомнатную квартиру в областном центре и заключает с агентством эксклюзивный договор на три месяца. Риелтор по десяти похожим предложениям и данным о сделках в соседних домах предлагает цену 9,8 млн рублей, хотя собственница рассчитывала на 10,5 млн. Первые две недели показов подтверждают расчёт: звонки идут, но покупатели торгуются от 9,6 млн.

Покупатель находится на третьей неделе. Он продаёт однокомнатную квартиру, и на неё уже есть покупатель с ипотекой. Риелтор составляет соглашение о задатке на 200 тысяч рублей, прописывает срок основной сделки и условие о том, что задаток обеспечивает обязательство заключить договор купли-продажи. Расчёт решают провести через аккредитив в банке покупателя.

После регистрации банк раскрывает аккредитив, и продавец получает 9,6 млн рублей. Для риелтора сделка на этом не заканчивается: в течение трёх рабочих дней агентство должно сообщить о ней в Росфинмониторинг. Почему — разобрано ниже.

Эксклюзивный договор и право клиента уйти

Договор риелтора с клиентом — чаще всего договор оказания услуг или агентский договор. По ст. 1005 ГК агент может действовать от своего имени или от имени клиента, и от этого зависит, у кого возникают права и обязанности по сделкам с третьими лицами. Эксклюзив тоже опирается на закон: ст. 1007 ГК разрешает включить в агентский договор обязательство принципала не заключать аналогичные договоры с другими агентами.

Эксклюзив удобен агентству: оно вкладывается в рекламу и фотосъёмку, зная, что покупателя не приведёт конкурент. Но у клиента-гражданина остаётся право, которое договор не отменяет. Статья 32 закона «О защите прав потребителей» позволяет потребителю отказаться от договора об оказании услуг в любое время, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы. Поэтому формула «при расторжении клиент платит полную комиссию» — плохая защита для агента. Надёжнее описать в договоре конкретные действия и расходы, подтверждать их отчётами и выстраивать работу так, чтобы клиенту не хотелось уходить.

Задаток и аванс: где новичок ошибается

«Задаток» и «аванс» в разговоре путают постоянно, а последствия у них разные. Задаток по ст. 380 ГК оформляют письменно при любой сумме, и с 2015 года им можно обеспечить обязательство заключить основной договор по условиям предварительного. Если форма не соблюдена или неясно, что именно передали, сумма считается авансом. Аванс при срыве сделки просто возвращают.

У задатка есть санкция. По ст. 381 ГК если за срыв отвечает покупатель, задаток остаётся у продавца, а если продавец — он возвращает двойную сумму. Если же сделку отменили по соглашению сторон или она стала невозможной, задаток возвращают. Риелтор, который пишет соглашение «на коленке», рискует тем, что спор о 200 тысячах решит неудачная формулировка. Правовую базу сделки — права собственности, документы, налоги при продаже — разбирают на онлайн-курсе риелтора Международной школы профессий: в программе десять блоков, от погружения в профессию до ипотеки и продвижения. Академические часы на странице не указаны, а выдаёт школа собственный сертификат и диплом, так что объём курса стоит уточнить до оплаты.

Финмониторинг: что изменилось для агентств в 2026 году

Агентства недвижимости давно входят в круг тех, кто подчиняется закону № 115-ФЗ о противодействии отмыванию доходов. В ст. 5 названы организации и индивидуальные предприниматели, оказывающие посреднические услуги при сделках купли-продажи недвижимого имущества. Они идентифицируют клиентов, утверждают правила внутреннего контроля и назначают ответственных сотрудников. Раньше порог обязательного контроля по сделкам с недвижимостью был единым для всех, и расчёты за квартиры попадали в отчёты банков, через которые шли деньги.

Закон № 522-ФЗ от 29 декабря 2025 года изменил п. 1.1 ст. 6: порог обязательного контроля по сделкам с недвижимостью теперь определяет Росфинмониторинг, не ниже 5 млн рублей, и может сделать его разным для разных видов организаций. Приказ Росфинмониторинга № 13 от 26 января 2026 года так и поступил: для банков порог — 75 млн рублей, для посредников в сделках с недвижимостью — 5 млн. Получается, что расчёт за обычную квартиру стоимостью от 5 до 75 млн рублей банк больше не обязан передавать как операцию с недвижимостью, а агентство обязано. Росфинмониторинг в информационном сообщении от 6 марта 2026 года уточнил, что сведения передают с 1 апреля 2026 года по форме ФЭС 1-ФМ с кодом операции 8002. Общий срок — не позднее трёх рабочих дней после операции, он установлен п. 4 ст. 7 закона.

Для работы это значит несколько вещей. Контролируется только купля-продажа, аренда в эту обязанность не попадает. Отвечает агентство или ИП, но данные о платеже собирает агент: ему нужно узнать у клиента дату и сумму расчёта, даже если деньги прошли через аккредитив и агентство их не видело. В учебном примере выше платёж 9,6 млн рублей превышает порог, поэтому отчёт обязателен. Новичку, который приходит в агентство, стоит спросить, кто там отвечает за финмониторинг и как устроена передача данных о расчётах, — это теперь часть сделки, а не бухгалтерская мелочь.

Реклама объекта

Объявление о квартире — главный инструмент риелтора. Цена, площадь и фотографии должны соответствовать объекту: снимки чужого ремонта стоят доверия покупателей. Поручение собственника на продажу оформляют до публикации.

Отдельные правила действуют для новостроек. Если риелтор рекламирует квартиры в строящемся доме, по ч. 7 ст. 28 закона «О рекламе» в объявлении должны быть адрес сайта единой информационной системы жилищного строительства, где размещена проектная декларация, и название застройщика или объекта. До получения разрешения на строительство и других документов, перечисленных в ч. 8 той же статьи, такая реклама запрещена.

Чем риелтор отличается от соседних профессий

В сделке рядом с риелтором почти всегда есть другие специалисты. Юрист по недвижимости даёт правовую оценку объекта и договора и отвечает за то, чтобы сделку потом не оспорили. Риелтор отвечает за то, чтобы сделка состоялась: нашлись покупатель и цена, сошлись сроки. Ипотечный брокер добывает для покупателя кредит, а риелтор учитывает требования банка к объекту и срокам. Декоратор или специалист по хоумстейджингу готовит квартиру к съёмке и показам, но не ведёт переговоры. В небольших агентствах один человек совмещает несколько ролей, и это нормально, если он понимает, где заканчивается его компетенция.

Какие знания и привычки нужны

Первое — рынок своего района: цены закрытых сделок, а не объявлений, типовые дома, спрос на разные планировки. Второе — продажи и переговоры: риелтор постоянно договаривается с людьми, у которых противоположные интересы, и должен удерживать обе стороны от срыва. Третье — документы: выписки из ЕГРН, основания права, согласие супруга, права детей, задаток, аккредитив. Четвёртое — инструменты: CRM, классифайды, сервисы проверки объектов.

Хорошо собрана эта часть на онлайн-курсе «Риелтор» в Eduson Academy: в обзоре названы 15 модулей, от привлечения клиентов и анализа рынка до работы с ипотекой и сопровождения после сделки, и восемь проверяемых заданий, среди которых план проверки объекта, объявление и упражнения в amoCRM и «Битрикс24». Точные названия документов об окончании обзор советует уточнить у школы.

Из привычек важнее всего дисциплина с данными и прямота. Каждый звонок, показ и отказ фиксируются, иначе через месяц не вспомнить, кому что обещано. А разговор о цене, долгах продавца или реальном бюджете покупателя нужно начинать сразу, не дожидаясь, пока это всплывёт на сделке.

Сколько зарабатывает риелтор

Государственного регулирования тарифов нет: стоимость услуг — предмет договора. Журнал Яндекс Недвижимости в материале, обновлённом в августе 2026 года, называет типичный диапазон 1–5 % от цены квартиры за полное сопровождение, а также фиксированную оплату или комбинацию фиксированной суммы и процента.

Комиссию агентство делит с агентом. В вакансии агентства «Владис» (Москва, март 2026 года) агенту обещают от 40 до 70 % комиссии и фиксированную поддержку в первые недели. «Этажи Москва» в том же месяце предлагали кандидатам без опыта «растущий процент» и договор ГПХ с самозанятым или ИП. Суммы в заголовках вакансий — «от 250 000» или «от 300 000 рублей на руки» — это ожидания работодателя, а не фактический доход новичка. В сентябре 2026 года на hh.ru по запросу «риелтор» в Москве было около 940 вакансий, и в некоторых верхняя граница доходила до 6,9 млн рублей в месяц. Среднее по такой выдаче ничего не говорит.

Прикинуть реальный доход можно так. Учебный расчёт: квартира за 9,8 млн рублей, комиссия 2 % — 196 тысяч, доля агента 50 % — 98 тысяч до налога. При одной сделке в месяц это одна сумма, при сделке раз в два месяца — вдвое меньше. Из дохода вычитаются налог самозанятого или ИП, реклама на площадках, если её оплачивает агент, транспорт и связь. Первые месяцы доход часто близок к нулю: от первого звонка до расчёта проходят недели, а иногда и месяцы.

Что может оказаться трудным

Нестабильный доход — главная причина, по которой люди уходят из профессии в первый год. Второе — график: показы вечерами и в выходные, звонки в любое время. Третье — чужие эмоции: продажа жилья часто связана с разводом, наследством, переездом, и клиент может сорвать раздражение на агенте. Если нужна гарантированная зарплата или тяжело слышать отказы по двадцать раз в день, начните с поддерживающей роли: ассистента агента или менеджера по аренде.

Как начать и выбрать обучение

Попробовать профессию можно без больших вложений. Выберите свой район, соберите 20 объявлений о похожих квартирах, отметьте, какие снялись с продажи за месяц, и попробуйте объяснить разницу в ценах. Прочитайте статьи 380, 381 и 1005–1007 Гражданского кодекса и составьте учебное соглашение о задатке. Пройдите стажировку в агентстве: многие берут новичков с наставником.

Для короткой проверки интереса подойдёт онлайн-курс «Риэлторская деятельность» Московской бизнес академии: по обзору это два месяца, три модуля — введение в профессию, оценка стоимости объектов и взаимодействие со сторонами сделки, три практических задания и удостоверение о повышении квалификации. Модулей о привлечении клиентов и личном бренде в этой короткой версии нет, их в академии дают на длинной программе переподготовки.

При выборе любой программы смотрите на практику: будут ли разборы реальных выписок, составление соглашения о задатке, работа с возражениями на показе, и проверит ли их преподаватель. Спросите, когда обновлялись материалы о расчётах и финмониторинге: онлайн-курс, записанный до 2026 года, об отчётах агентства по новым порогам не расскажет. Уточните и формат документа: удостоверение о повышении квалификации, диплом о переподготовке или внутренний сертификат школы. Для работы риелтором ни один из них формально не нужен, но агентство может спросить, где вы учились.

Отдельного рейтинга школ по недвижимости на Учи.Онлайн нет, поэтому сравнить платформы можно по широкому рейтингу онлайн-школ с обучением продажам и коммерческому управлению — он о продажах в целом, а программу по недвижимости у каждой школы придётся проверять отдельно.

Готовность к профессии хорошо видна по простому признаку: вам интересно разбираться, почему одна квартира продалась за неделю, а соседняя висит полгода, и вы спокойно переносите разговор о деньгах с незнакомым человеком. Если так, начните с анализа своего района и одного учебного договора — это покажет больше, чем любая презентация профессии.