Обзор курса Продажи ИТ-решений крупным заказчикам: B2B, госсектор, партнеры от Русской школы управления
Содержание
Стоимость и формат обучения
Цены и условия могут меняться. Перед оплатой проверьте их на официальной странице курса.
Курс «Продажи ИТ-решений крупным заказчикам: B2B, госсектор, партнеры» от Русской школы управления — новая программа повышения квалификации на 40 академических часов. Она адресована коммерческим директорам, директорам по развитию и руководителям корпоративных продаж, которые отвечают за рост ИТ-бизнеса.
Формат — дистанционный, стоимость 79 000 ₽ на странице школы и в каталоге u4i.
Программа обучения
Первый модуль — стратегия продаж и маркетинга в B2B. Почему старые подходы перестали работать, динамическое позиционирование с ежеквартальной пересборкой УТП, Value Proposition Canvas, архитектура ценности. Воронка Lead → MQL → SQL → Deal, где статус в CRM отражает сигнал клиента, а не действие продавца. Квалификация по SPIN, BANT и MEDDIC, пять архетипов продавца, пять метрик для собственника.
Второй модуль — предсказуемые воронки для длинного цикла. Причины потери контроля и три уровня управления, прогноз и «здоровье» воронки, покрытие от своей конверсии, ценностное позиционирование и защита цены, артефакты и критерии квалификации на каждой стадии, опережающие показатели и недельный ритм встреч. Отдельно — работа с возражением «дорого» и применение искусственного интеллекта.
Третий модуль — продуктовый портфель: где в линейке деньги, как превратить стратегию в приоритеты, кто принимает решения, какие цифры видеть руководителю, как собрать устойчивую дорожную карту. Завершает модуль практикум по анализу портфеля.
Четвёртый модуль — партнёрский канал для ИТ-вендора: типы партнёров (интегратор, реселлер, ISV, экосистема), изменения рынка после 2022 года, кейс с планом развития канала для AI-вендора, оценка инвестиций и путь партнёра от привлечения до регулярной работы.
Пятый модуль — переговоры: подготовка, ZOPA и BATNA, виды аргументации, универсальная модель убеждения, защита от манипуляций, упражнение Soler и практикум «психологическое айкидо» для ответов на возражения.
Как проходит обучение
Курс проходят по видеоурокам с заданиями в личном кабинете и приложении. Вопросы преподавателям задаются онлайн, работает куратор, открыт доступ к вебинарам школы. Очного варианта и трансляции нет.
Сроки, нагрузка и поддержка
40 академических часов — серьёзный объём, на который стоит отвести не меньше месяца. Даты и срок доступа на странице не названы.
Преподаватели: Сергей Бобылев (коммерческий директор и playing-coach, более 10 лет в enterprise-продажах B2B/B2G), Антон Кириченко (директор по продукту и проектам, более 20 лет в ИТ), Маргарита Конык (запуск партнёрских каналов и вывод на рынок AI, ML и ERP-решений) и Татьяна Авдеева (тренер по переговорам, 15+ лет в продажах сложных технических продуктов).
Практика и результат обучения
Практика заявлена конкретно: анализ продуктового портфеля, кейс с планом партнёрского канала, отработка ответов на возражения. Остальные модули дают готовые рамки — стадии воронки с артефактами, метрики, фреймворки квалификации.
На выходе руководитель продаж получает модель управляемой воронки для длинных сделок и понимание, как подключить партнёров к росту выручки.
Какой документ выдают
По итогам выдаётся удостоверение о повышении квалификации.
Сведения о лицензии школы
Русская школа управления ведёт обучение по лицензии № 029045, которая указана в подвале uprav.ru. Проверка выполняется через реестр Рособрнадзора.
Плюсы и минусы
Плюсы
- Узкая специализация на ИТ и enterprise-продажах
- Фреймворки SPIN, BANT и MEDDIC в одном курсе
- Отдельный модуль о партнёрском канале
- Преподаватели из ИТ-рынка с опытом B2B/B2G
- Практикумы по портфелю и возражениям
Минусы
- Программа новая, отзывов пока мало
- Госсектор в названии есть, но специфика 44-ФЗ не заявлена
- Только дистанционный формат
- Переговоры удобнее отрабатывать вживую
- Срок доступа к материалам не указан
Кому подойдёт курс
Коммерческим директорам и руководителям продаж ИТ-компаний и вендоров, директорам по развитию и партнёрским менеджерам, которые работают с крупными корпоративными и государственными заказчиками.
Вывод: стоит ли учиться?
Программа выглядит одной из самых нишевых и современных в линейке продаж школы: длинный цикл, ценность, партнёрский канал. Для ИТ-бизнеса это редкое сочетание тем. Тем, кто продаёт в основном по госзакупкам, стоит заранее уточнить, насколько подробно разбирается эта специфика.
Источники
Данные приведены на дату проверки; условия уточняйте в учебном центре.